Investícia do webu sa väčšine firiem vráti tam, kde ju čakajú – vo forme dopytov. Nový dizajn, lepšie SEO, jasnejšia štruktúra produktov, a zrazu chodí viac správ z formulára než kedykoľvek predtým. Problém je, že to, čo sa deje s dopytom po odoslaní formulára, si väčšina firiem nikdy neriešila. A práve tam sa časť tej investície tichým spôsobom stráca.
Firmy bežne merajú úspech webu počtom dopytov – návštevnosť, konverzný pomer formulára, počet vyplnených kontaktov. To je dôležité, ale je to len polovica príbehu. Druhá polovica sa odohráva mimo webu: v e-maile, v Exceli, v hlave obchodníka, ktorý má na stole desať rozpracovaných ponúk.
Kým web je moderný, rýchly a automatizovaný, proces za ním často zostáva presne taký, aký bol pred desiatimi rokmi – ručný, pomalý a závislý od toho, kto akurát má čas.
Prečo je rýchlosť odpovede kritická pre konverziu
Najvyššia ochota klienta kúpiť je práve v momente, keď odošle dopyt. Vtedy má problém čerstvo definovaný, porovnáva možnosti a je najviac naladený rozhodnúť sa. Každá hodina, ktorá ubehne bez odpovede, je hodina, počas ktorej si môže dopytovať aj u konkurencie – alebo jednoducho stratí motiváciu riešiť to práve teraz.
Ak ponuka vzniká ručne – niekto musí dohľadať ceny v cenníku, poskladať PDF, skontrolovať maržu – realisticky to znamená hodiny, často dni. Web medzitým urobil svoju prácu perfektne. Obchodný proces za ním ju však stihne pokaziť.
Dáta z výskumu publikovaného v Harvard Business Review to potvrdzujú: firmy, ktoré sa pokúsili kontaktovať potenciálneho klienta do hodiny od jeho dopytu, mali takmer sedemkrát vyššiu šancu dopyt kvalifikovať než tie, ktoré reagovali čo i len o hodinu neskôr – a viac ako 60-krát vyššiu šancu oproti firmám, ktoré čakali 24 hodín a dlhšie. Rovnaký výskum zistil, že až 78 % obchodov z webových dopytov získa firma, ktorá odpovie ako prvá – nie tá s najlepšou ponukou, ale tá najrýchlejšia.
V praxi vidíme opakujúce sa miesta, kde firmy strácajú tempo aj kontrolu:
Riešením nie je len „robiť ponuky rýchlejšie“, ale prepojiť web a tvorbu ponuky do jedného procesu. Presne to rieši nástroj Pricima, ktorý na tvorbu cenových ponúk vyvinul Vizion.
Namiesto toho, aby dopyt z webu skončil ako e-mail na spracovanie, sa premení priamo na podklad pre ponuku – s prepojenými cenníkmi, šablónami a kontrolou marže. Obchodník nezačína od nuly, ale dokončuje pripravenú štruktúru. Výsledkom je ponuka pripravená v priebehu minút namiesto hodín, bez ohľadu na to, či ju pripravuje senior alebo junior obchodník.
Firma navyše získa prehľad, ktorý pri ručnom procese chýba: notifikáciu presne v momente, keď si klient ponuku otvorí, a automatické upozornenie, ak sa niekde zníži marža pod stanovenú hranicu. Follow-up sa tak dá robiť v čase najvyššieho záujmu klienta, nie naslepo o týždeň neskôr.
Väčšinou preto, že web spravuje marketing alebo agentúra, zatiaľ čo ponuky vznikajú v obchodnom oddelení – v inom nástroji, inom formáte a bez priamej väzby na to, odkiaľ dopyt prišiel.
Pri ručnom skladaní ponuky z cenníkov a šablón ide typicky o hodiny až dni, v závislosti od vyťaženosti obchodníka.
Štandardná implementácia trvá približne 14 dní – vrátane úvodnej analýzy, importu produktov a cenníkov a zaškolenia tímu.
Web, ktorý dobre predáva, je len prvá polovica úspechu. Ak proces za ním zostáva ručný, firma stráca práve tam, kde by mala najviac získavať – v rýchlosti reakcie na horúci dopyt. Prepojenie webu s automatizovanou tvorbou ponúk cez Pricimu mení tento proces z pomalého a nekonzistentného na rýchly a merateľný.
Ak riešite web pre firmu, ktorá generuje dopyty, ozvite sa nám helloidea@vizion.sk– pozrieme sa spolu na to, ako by prepojenie s Pricimou vyzeralo vo vašom prípade.
Zdroje